Базовые техники убеждения. Идеология продаж

Как и было обещано, выкладываю первый кусок первого предмета из обучающего курса для агентов Приватбанка.

Пробежав взглядом названия остальных курсов пришел к выводу что они ориентированы исключительно на работу с продуктами Приватбанка и вне его структуры мало применимы. Однако конкретно этот кусок представляет определенный интерес, поскольку рассматриваются вещи и ситуации с которыми большинству людей приходится сталкиваться в повседневной жизни. А уж если Вы решили зарабатывать себе на жизни продажей чего-либо, то однозначно рекомендую к прочтению. В конечном итоге, все мы что-то постоянно продаем. В том или ином виде.

Идеология продаж

Любая продажа начинается с той внутренней концепции, которой пользуется Продавец в продаже – с идеологии. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полусознательной, либо же владелец концепции может и не понимать, что именно она управляет им во время встречи с Клиентом.

Существуют жесткие продажи, в которых основная идеология выражается такой фразой, как: «Я его (клиента») сделаю!» Примером другой, противоположной идеологии может служить такой подход: не надо ничего продавать клиентам, забудьте про это; надо создавать лояльного клиента, который с удовольствием общается с Продавцом, узнает обо всех преимуществах продукта и, возможно, совершит покупку.

Есть масса других идеологий. Так или иначе, но наши установки определяют наше поведение. Идеология продаж – это те установки, которые руководят действиями продавца, каждым его словом, каждый жестом и движением.

Так, можно сделать следующий вывод: если ты не позаботишься о своем Клиенте, о нём позаботиться кто-то другой.
(аминь! Здесь и далее комментарии от El_Coyot)
Давайте рассмотрим некоторые законы, которые помогут продавцу сформировать установки, гарантированно приводящие его к успеху – к продаже.

Закон № 1. Продать продукт самому себе

Если вы считаете, что ваш товар может купить только идиот, вряд ли вам будет сопутствовать серьезный успех в продажах. Сначала продайте его себе: за что и почему вы смогли бы купить этот товар? Ответив на это вопрос (ответы лучше записать на отдельном листе и держать его на виду), вы подготовите базу для обработки любых возражений самого придирчивого клиента.

(не могу не согласиться. Куда приятнее продавать вещи которые самому нравятся.)

Закон № 2.  Продать себя

Клиенту важно, кто с ним работает, кто несет персональную ответственность за продажу продукта. Многие продажи рушатся не из-за слабого имиджа, а потому, что конкретный Продавец не смог вызвать доверия у Клиента, не продал себя. Поэтому так важен важно соблюдать этапы продаж, главным из которых является «Установление личного контакта».

(спорно. Мне зачастую плевать кто мне продает вещь которую я в любом случае куплю. Но все люди разные, так что возможно какая-то истина в этом есть)

Закон № 3.  Продать проблему

Успешный Продавец – тот, который может не только продавать выгоды продукта, а умеет создать дополнительные потребности у Клиента, показать, какие трудности могут возникнуть у него, если он не купит именно ваш продукт. Для этого разработаны специальные техники, которые будут рассмотрены в соответствующем разделе.

(то есть клиента надо запугать. Вот не купишь мою хреновину - и все, не видать тебе счастья! Думаю должно работать)

Закон № 4. Продать решение проблемы

Клиент должен понять, как он сможет решить эту проблему с помощью вашего предложения. Для этого Продавцу необходимо сосворить еще один «язык» - язык выгод

(вытекает из №3)

Закон № 5.  Продать цену решения этой проблемы

Если вы выполнили первые четыре пункта, будьте уверены, что 5-й пункт будет успешен. Пройдя четыре этапа, вы ослабляете влияние цены на Клиента. Он понимает, что покупает за эти деньги. Поэтому еще одно важное умение – это вести переговоры о цене, уметь ценность переводить в цену. Этот прием так же будет рассмотрен в данном курсе.

Подводя итог, скажем, что идеология продаж – это архиважно!

Базовые техники убеждения. Идеология продаж: 1 комментарий

  1. Кристи

    Техника продаж и переговоров, конечно, важна.
    Но мне больше всего помогла проработка внутреннего состояния.

Добавить комментарий