Техники продаж. Приемы убеждения

Вторая часть курса техники продаж от бизнес-школы Приватбанка. Опять все крутится вокруг продуктов Привата (что логично), и опять все вполне применимо в повседневной жизни. В этой части нас с Вами научат правильно убеждать клиента в необходимости совершения покупки. И помогут в этом некие 6 волшебных приемов. Я воздержусь от комментариев в тексте, скажу только что все эти 6 приемов вполне применимы, и многие из нас ощутили их действие на себе. Ну по крайней мере я как минимум раз десять ощутил. Использовать их в своем бизнесе или нет - личное дело каждого, но знать эти приемы просто необходимо. Хотя бы для того, чтобы успешно им противостоять 🙂

Ну и собственно "волшебные" приемы

1. Статистика

Использование цифр в презентации повышает ее надежность и обоснованность. Такой способ презентации подходит тем клиентам, для которых важны рациональные мотивы (такие клиенты будут интересоваться возможностями сэкономить деньги и время, будут спрашивать о цифрах – процентах, комиссиях, переплате, дополнительных расходах по кредиту).  Какую статистику можно привести в нашу пользу?

  • Информация о клиентах ПриватБанка в целом (например: 16% населения Украины предпочитает работать именно с ПриватБанком )
  • Информация о количестве клиентов в регионе или в целом по Украине (например, в нашем городе кредиткой ПриватБанка пользуется каждый второй трудоспособный житель )
  • Информация об условиях предоставления услуги в цифрах по сравнению со средними на рынке (например,  кредит в нашем банке будет оформлен в 3 раз быстрее, чем в других банках нашего региона, всего за 15 минут )

Конкретные факты, так же как и цифры, обращаются к нашему сознанию, логике. Особенно важно использовать конкретную информацию в работе с клиентами, придающими особое значение четким характеристикам и детальному описанию товара. Цифры определяют логику. В этом случае, эмоции отходят на задний план. Особенно хорошо этот прием работает, если клиент испытывает негативные эмоции, - тревогу, обиду, раздражение или разочарование.

2. Райская картина будущего

Основным в этом приеме является ответ на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный товар? Зачем ему квартира в кредит от ПриватБанка?». Мы раскрываем перед ним «картину счастливого обладателя квартиры в кредит».

Два принципа, которые необходимо внушать клиенту:
  1. «Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, приняв наше предложение?»
  2. «Давайте вместе посмотрим, как Вы будете себя чувствовать в будущем?»

Воображаемая картина будущего заставляет покупателя почувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар, это описание преимуществ жизни в собственной квартире, либо в улучшенных, по сравнению с сегодняшними, условиях, позволяет убедить клиента в необходимости кредитования на покупку недвижимости вообще. Этот прием хорошо использовать для эмоциональных клиентов, для которых важны удобство, комфорт, безопасность, собственное удовольствие.

С помощью этого приема мы рисуем в воображении клиента «райскую картину будущего», причем в ярких, эмоциональных образах, которые затрагивают живые чувства клиента.

Например: «Только представьте себе, имея в своем распоряжении кредитку "Универсальная", Вы сможете без каких-либо дополнительных согласований снять необходимую сумму наличных или приобрести понравившийся товар. Вы просто достаете кредитку и покупаете то, что Вам нужно, или идете туда, куда давно мечтали пойти!»

3. Маятник

В коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные эмоции. Человека гораздо легче расстроить, вогнать в депрессию, чем обнадежить, обрадовать, развеселить.

Если сначала мы раскачиваем маятник эмоций клиента в отрицательную сторону (нагнетаем обстановку, рассказывая о проблемах, которые сегодня его сопровождают и негативных последствиях), то, сказав о решении проблем, мы качаем маятник в другую сторону, и клиент облегченно вздыхает. На принципах закона маятника построены многих рекламные ролики, сюжеты новостей, сетки телевизионных программ.

«Маятник» - это расширенный вариант «Райского будущего» , в этом случае мы совмещаем «адскую» картину сегодняшних проблем с «райским» их решением за счет услуг нашего банка.

Например: «Только представьте себе, сейчас вы живете вчетвером в тесной однокомнатной квартире, ютитесь по утрам в неудобной кухне, где и развернуться даже негде. Просыпаетесь вы от звуков телевизора уже с плохим настроением. А как уютно вы будете чувствовать себя в новой, трехкомнатной квартире. Каким свободным человеком вы ощутите себя, когда проснетесь утром в собственной спальне, сварите кофе в большой просторной кухне!»

4. Деление цены

Этот прием достаточно распространен среди профессиональных продавцов как инструмент личных продаж. Она заключается в делении общей суммы покупки (либо переплаты по кредиту, например) на несколько частей. И затем каждая такая часть соотносится с определенным временным интервалом или количеством пользователей.

Например, переплата по кредиту за 2 года составляет 1000 грн. Дорого? Как убедить, что это не дорого, а дешево? Привести клиенту один из следующих расчетов:

В месяц это всего 42 гривны (поделили на количество месяцев)

В день это всего 1,4 гривны! И так далее… Хорошо еще рассказать клиенту, что он может купить за эти деньги, например: В день это всего 1,4 гривны – это один раз на маршрутке проехать! Таким образом, мы предлагаем клиенту новую точку зрения на цену: Не как единое целое, а как множество небольших платежей. С ценой в 80 долларов гораздо легче смириться, чем с 20 тысячами. Использовать такой прием убеждения следует для рациональных клиентов, которые считают свои деньги. Подходит он для работы со всеми ценовыми характеристиками кредита. 5. Правило Гомера

Такой прием убеждения используется, когда в презентации мы говорим о нескольких условиях. Он заключается в том, что мы приводим клиенту только 3 фактора в нашу пользу, причем располагаем их в последовательности: сильный аргумент, сильный аргумент, самый сильный аргумент.

Заключается в простой морали: нельзя начинать презентацию с самого сильного аргумента. Как правило, после критики клиента мы начинаем с сильных мотиваторов, в середине даже можем согласиться с некоторыми критическими замечаниями, затем возвращаемся в сторону преимуществ, и заканчиваем…

«Ну и самое, самое главное преимущество товара – это…»

«И, наконец, самая, самая основная выгода для Вас – это…» Срабатывает правило: лучше всего запоминается последняя часть информации, хуже – первая. Средняя часть презентации чаще всего забывается.

Например, если мы хотим объединить наши конкурентные преимущества и то, что интересует клиента, мы можем расположить условия в презентации в такой последовательности: «В нашем банке решение о кредитовании принимается в течение 30 минут. При этом аванс может составлять и 0% от стоимости квартиры. И главное - в расчет вашей платежеспособности мы обязательно включим еще и все ваши дополнительные и неофициальные доходы».

6. Ссылка на авторитет

Очень убедительно действуют на людей рекомендации с положительными отзывами , благодарностями, примеры из собственного опыта или опыта друзей, знакомых, коллег, значимых для клиента лиц. Причем могут применяться два способа: личный и качественный. К личным относятся рекомендации по факту отличной работы персонала, благодарности клиентов за прекрасное обслуживание, за теплоту и внимание к ним и так далее. К качественным рекомендациям относятся рекомендации, направленные на условия кредитования. Отзывы, благодарности, письма удовлетворения, описание пользы и выгоды. Пример ссылки на авторитеты: «У нас все сотрудники, в том числе и руководители, имеют такие кредитки». Дополнительными аргументами в пользу приобретения продукта могут быть:
  • Учет индивидуальных требований клиента
«Данная кредитная программа учитывает все Ваши требования: срок кредита 12 месяцев, есть возможность досрочного погашения без дополнительных комиссий»
  • Высокая популярность данного продукта
«Это самый распространенный вид программы, большинство клиентов выбирают именно этот вариант кредитования»
  • Уникальность продукта
«Данный продукт уникален. Это специальное предложение только для клиентов нашего банка»
  • Горячее предложение
«Это специальное акционное предложение, срок действия до конца месяца»

Добавить комментарий